در اين مقاله به مذاكره تجاري مي پردازيم.
اين يك مقاله ترجمه شده از مقالات دانشگاه هاروارد مي باشد با نام Business Negotiations: Win-Win Strategy for Hospices de Beaune Vineyards
چگونه سناريوهاي مذاكره تكميلي به نتيجه ي برد برد براي هر دو طرفين مذاكره مي انجامد؟
وقتي روش هاي قديمي براي مذاكرات كارساز نيستند، شايد زمان اين فرا رسيده باشد كه سنت هاي قديمي را بشكنيم.
طبق توضيحاتي كه انجام شده، گفتن اين سنت شكني با توجه به مذاكره اي در زمينه ي آب ميوه طبيعي توسط رييس يك آسايشگاه و اينكه چگونه صنعت آب ميوه طبيعي را حدود يك دهه پيش دوباره سازماندهي كرد، خيلي ساده تر از انجام آن است.
شرايط گذشته
آسايشگاهي كه از دو بيمارستان ساخته شده، از فصايي به مساحت ۰٫۶۰۷ كيلومتر مربع، ۴۲ آب ميوه طبيعي مختلف توليد مي كند
كه قرن هاست براي اهداي بلاعوض استفاده مي شوند.
اين آسايشگاه بجاي اينكه آب ميوه طبيعي ها را در بطري ريخته و بفروشد،
بشكه هايي از آب ميوه هاي طبيعي كه هنوز تمام نشده اند را به صورت سنتي براي مذاكره كنندگان و تاجران به مزايده مي گذارند.
مزايده آسايشگاه كه با قدمت ۱۵۶ ساله خود در سومين يكشنبه ي نوامبر برگزار مي شود،
بعنوان اولين شناسه بازار ساليانه براي صنعت آب ميوه طبيعي فرانسه،
تقريبا به همه جهان انگيزه داده است.
برد در اين مناقصات، بازتابي از كيفيت ميوه چيني و محصول در آن سال مي باشد و روي قيمت هايي كه براي انواع مختلف ديگر آب ميوه طبيعي پرداخت مي شود تاثير مي گذارد.
بعد از خريد بشكه ها در مزايده، مذاكره كنندگان آب ميوه طبيعي را بهتر كرده،
آن را با مواد ديگر مخلوط مي كنند و پس از اتمام در بطري مي ريزند و با لوگوي خود به فروش مي رسانند.
در فرانسه و كشورهاي ديگر اروپا، سازمان هاي وسيعي كه شامل مذاكره كنندگان مي شوند،
يك سناريوي “برد برد” بوجود مي آورند :
سرمايه ي مورد نياز به كساني كه آب ميوه طبيعي را درست مي كنند جلوتر پرداخت مي شود،
مذاكره كنندگان از برداشت ميوه بطور سرسري خودداري كرده و مشتري اين ميزان ذخيره ها را درو خواهد كرد.
قوانين جديد بازي
در آسايشگاه مذاكره كنندگان بزرگي بودند كه منبع آشفتگي در عصر جديد شدند.
مذاكره كنندگان مزايده مياني را بر عليه تغييرات صنعت كنترل كردند.
در سال ۲۰۰۴ در توطئه چيني خود موفق شده و قيمت ها را بطور چشم گيري كاهش دادند.
تقاضاي ميوه هاي كوچكتر داده شد و داد و ستد آب ميوه طبيعي افزايش يافت تا خريداري شود اما هنوز هم بوسيله سنت هاي قديمي از مزايده ي آسايشگاه منتفي شدند.
در سال ۲۰۰۵، آسايشگاه تصميم گرفت كه ديگر زمان اصلاحات و تعميرات فرا رسيده است.
ابتدا، مديريت مزايده كه قبلاً بصورت محلي به عهده خانه مزايده قرار گرفته بود.
دوم، تعدادي از مردم عام نيز براي شركت در اين برنامه همراه با خود اعضاي مزايده، دعوت شده بودند.
برند سازي مقاصد توريستي آسيا