بسياري از ما به نمايش‌هاي تلويزيونيِ مربوط به دادگاه‌ها علاقه داريم. زيرا در اين نمايش‌ها (به غير از اعتراض‌ها و اعتراف‌هاي تكان‌دهنده)، هميشه بحث‌هاي شديد و جالبي وجود دارد. براي هر بازارياب، بخش آخر، يعني «بحث‌هاي شديد» بسيار هيجان‌انگيز است. همه‌ي ما مشتاق اين هستيم كه در مورد مسائل مختلف، بحث كنيم و اين مهارتي است كه بايد بر آن تسلط پيدا كنيم. شايد به همين دليل باشد كه وقتي در تلويزيون، بحث و گفت‌وگويي پرشوروحرارت مي‌بينيم، جذب آن مي‌شويم. ما عاشق ديدن افرادي هستيم كه براي باورهايشان، دليل و برهان مي‌آورند و آرزو داريم كه خودمان هم بتوانيم اين كار را انجام دهيم و مثلا بتوانيم در مورد تخصيص بودجه يا يك پروژه، بحث كنيم. البته اين كار غيرممكن نيست و با داشتنِ استراتژي‌ها و مهارت‌هاي لازم، هر كس مي‌تواند مذاكره كردن را ياد بگيرد. اين دانشي عملي و ارزشمند است كه مي‌توان آن را تقريبا در هر جايي، به ويژه در حوزه‌ي بازاريابي، به كار گرفت. در اين مقاله نيز قصد داريم نكاتي كاربردي در مورد فنون مذاكره در بازاريابي را مطرح كنيم.
وقتي با بازارياب‌ها صحبت مي‌كنم، هميشه چيزي براي مذاكره پيدا مي‌شود. بيشتر اوقات، مذاكره بر سر تخصيص منابع، بودجه، استخدام‌هاي جديد يا زمان انجام مي‌شود. البته موارد خاص ديگري نيز در ارتباط با بازاريابي وجود دارد كه در آنها مذاكره كردن، ضروري است. براي مثال، شايد به دنبال دستيابي به توافق بازاريابي مشاركتي (co-marketing) باشيد يا شايد هم تلاش مي‌كنيد تا براي ايده‌هاي خودتان، دليل و برهان بياوريد.
صرف‌نظر از اينكه دليل مذاكره چه باشد، داشتن آمادگي براي اين‌گونه گفت‌وگوها بسيار مهم است. بخش مهمي از اين آمادگي را اعتماد به نفس تشكيل مي‌دهد. تحقيقات نشان مي‌دهد ۱۹ درصد مردم مذاكره نمي‌كنند؛ زيرا مي‌ترسند كه به نظر برسد مي‌خواهند خواسته‌‌ي خودشان را تحميل كنند. كاملا درست است كه مذاكره تا حدي ترسناك است، به ويژه زماني كه در آن تازه‌كار باشيد.
ولي ورود به اين بحث‌ها، در شرايطي كه از انتظارات و اطلاعات درستي برخوردار هستيم، كمي از دلهره‌آور بودن انجام مذاكره مي‌كاهد. در اين مقاله، ۶ تكنيك را بيان مي‌كنيم كه در طيف گسترده‌اي از مذاكره‌ها در محل كار يا هر جاي ديگر، قابل استفاده است.
در بطن هر مذاكره، ميان تمركز بر منابع و تمركز بر موضع‌ها تفاوت زيادي وجود دارد. «منافع» به نتيجه‌اي اشاره دارد كه به سود شما خواهد بود، ولي «موضع» به موضع‌گيري شما در خصوص مسئله‌اي خاص اشاره دارد.
بازاريابي مشاركتي، همان‌گونه كه در بالا اشاره شد، حوزه‌اي است كه در آن، اين مفهوم تا حدي نقش ايفا مي‌كند. براي نمونه، كسب‌و‌كار كوچكي را در نظر بگيريد كه به دنبالِ شراكت با كسب‌و‌كاري است كه نفوذ بيشتري در بازار دارد.
ممكن است كه مدير شركت كوچك‌تر بگويد: «ما مي‌خواهيم با شركت شما كار كنيم.»
ولي ممكن است كه شركت بزرگ‌تر بگويد: «ما قبلا به بازار هدف خود دسترسي پيدا كرده‌ايم و اين شراكت چه منفعتي براي ما دارد؟»
به طور خلاصه، موضع‌هاي اين دو شركت عبارت است از: «شما بايد با ما شريك شويد» و «ما نيازي به شما نداريم». اينجاست كه شركت كوچك‌تر بايد به منافع اساسي شركت بزرگ‌تر و اينكه آنها چگونه مي‌توانند به يكديگر نياز داشته باشند، فكر كند.
بسياري از ما به نمايش‌هاي تلويزيونيِ مربوط به دادگاه‌ها علاقه داريم. زيرا در اين نمايش‌ها (به غير از اعتراض‌ها و اعتراف‌هاي تكان‌دهنده)، هميشه بحث‌هاي شديد و جالبي وجود دارد. براي هر بازارياب، بخش آخر، يعني «بحث‌هاي شديد» بسيار هيجان‌انگيز است. همه‌ي ما مشتاق اين هستيم كه در مورد مسائل مختلف، بحث كنيم و اين مهارتي است كه بايد بر آن تسلط پيدا كنيم. شايد به همين دليل باشد كه وقتي در تلويزيون، بحث و گفت‌وگويي پرشوروحرارت مي‌بينيم، جذب آن مي‌شويم. ما عاشق ديدن افرادي هستيم كه براي باورهايشان، دليل و برهان مي‌آورند و آرزو داريم كه خودمان هم بتوانيم اين كار را انجام دهيم و مثلا بتوانيم در مورد تخصيص بودجه يا يك پروژه، بحث كنيم. البته اين كار غيرممكن نيست و با داشتنِ استراتژي‌ها و مهارت‌هاي لازم، هر كس مي‌تواند مذاكره كردن را ياد بگيرد. اين دانشي عملي و ارزشمند است كه مي‌توان آن را تقريبا در هر جايي، به ويژه در حوزه‌ي بازاريابي، به كار گرفت. در اين مقاله نيز قصد داريم نكاتي كاربردي در مورد فنون مذاكره در بازاريابي را مطرح كنيم.
وقتي با بازارياب‌ها صحبت مي‌كنم، هميشه چيزي براي مذاكره پيدا مي‌شود. بيشتر اوقات، مذاكره بر سر تخصيص منابع، بودجه، استخدام‌هاي جديد يا زمان انجام مي‌شود. البته موارد خاص ديگري نيز در ارتباط با بازاريابي وجود دارد كه در آنها مذاكره كردن، ضروري است. براي مثال، شايد به دنبال دستيابي به توافق بازاريابي مشاركتي (co-marketing) باشيد يا شايد هم تلاش مي‌كنيد تا براي ايده‌هاي خودتان، دليل و برهان بياوريد.
صرف‌نظر از اينكه دليل مذاكره چه باشد، داشتن آمادگي براي اين‌گونه گفت‌وگوها بسيار مهم است. بخش مهمي از اين آمادگي را اعتماد به نفس تشكيل مي‌دهد. تحقيقات نشان مي‌دهد ۱۹ درصد مردم مذاكره نمي‌كنند؛ زيرا مي‌ترسند كه به نظر برسد مي‌خواهند خواسته‌‌ي خودشان را تحميل كنند. كاملا درست است كه مذاكره تا حدي ترسناك است، به ويژه زماني كه در آن تازه‌كار باشيد.
ولي ورود به اين بحث‌ها، در شرايطي كه از انتظارات و اطلاعات درستي برخوردار هستيم، كمي از دلهره‌آور بودن انجام مذاكره مي‌كاهد. در اين مقاله، ۶ تكنيك را بيان مي‌كنيم كه در طيف گسترده‌اي از مذاكره‌ها در محل كار يا هر جاي ديگر، قابل استفاده است.
در بطن هر مذاكره، ميان تمركز بر منابع و تمركز بر موضع‌ها تفاوت زيادي وجود دارد. «منافع» به نتيجه‌اي اشاره دارد كه به سود شما خواهد بود، ولي «موضع» به موضع‌گيري شما در خصوص مسئله‌اي خاص اشاره دارد.
بازاريابي مشاركتي، همان‌گونه كه در بالا اشاره شد، حوزه‌اي است كه در آن، اين مفهوم تا حدي نقش ايفا مي‌كند. براي نمونه، كسب‌و‌كار كوچكي را در نظر بگيريد كه به دنبالِ شراكت با كسب‌و‌كاري است كه نفوذ بيشتري در بازار دارد.
ممكن است كه مدير شركت كوچك‌تر بگويد: «ما مي‌خواهيم با شركت شما كار كنيم.»
ولي ممكن است كه شركت بزرگ‌تر بگويد: «ما قبلا به بازار هدف خود دسترسي پيدا كرده‌ايم و اين شراكت چه منفعتي براي ما دارد؟»
به طور خلاصه، موضع‌هاي اين دو شركت عبارت است از: «شما بايد با ما شريك شويد» و «ما نيازي به شما نداريم». اينجاست كه شركت كوچك‌تر بايد به منافع اساسي شركت بزرگ‌تر و اينكه آنها چگونه مي‌توانند به يكديگر نياز داشته باشند، فكر كند.
برند سازي مقاصد توريستي آسيا