يك اشتباه ساده اين است كه در جواب حريف مقابل، بجاي خراب كردن برنامه هاي او، پيشنهاد متقابل خود را مطرح كنيم.
اگر شخصي مذاكره را با ۱۰۰ دلار آغاز كند و ما بخواهيم پيشنهاد ۵۰ دلار را بدهيم،
قبل از اعلام پيشنهادمان بايد به سادگي مشخص كنيم كه قيمت ۱۰۰ دلار برايمان غيرقابل قبول است.
اگر اين كار را انجام ندهيم،
در حقيقت
۱۰۰ دلار را بعنوان حد نهايي چانه زدن پذيرفته ايم.
پس از تكيه گاه بايد سريعاً به سراغ پيشنهاد خود برويم البته بايد هشدار دهم كه با يك اخطاريه “اعتراض شديد”، ممكن است آن تكيه گاه را تاييد كنيم.
در يك مذاكره شبيه سازي شده اي كه اخيراً شاهدش بودم،
يك دانشجو زمان قابل توجهي را صرف كرد تا فقط توضيح دهد كه ۱۰٫۶۹ دلار در ساعت حقوق غيرممكني است و قيمت نهايي معامله نيز همان ۱۰٫۶۹ دلار شد.
بيان پيشنهاد متقابل بعد از بيان نتيجه مطلوب شخص مقابل در مذاكرات
دربيان پيشنهاد متقابل خود، بايد مطمئن باشيم و پيشنهاد خود را به خوبي توضيح دهيم، نبايد فقط يك عدد را بي هدف بيان كنيم.
توضيح اينكه چرا پيشنهادمان عادلانه و منطقي است، عملا موضوع مهمي مي باشد.
همچنين، بايد از “قاعده ميانگاهي” آگاه باشيم:
بهترين گزينه در آخر معامله، قيمتي بين پيشنهاد نسبتا عادلانه اوليه و پيشنهاد متقابل است.
گستره اي كه مي توانيم در آن به قيمت مياني برسيم يا حتي به ميزاني بيش از آن دست يابيم به اين بستگي دارد كه خراب كردن برنامه او تا چه حد موثر بوده است.
با يك مثال توضيح مي دهيم.
اخيرا، صاحب يك تجارت كوچك در حال مذاكره با يك پيمانكار عمومي بر سر قيمت عمومي يا خصوصي بهبود پروژه بود.
آنها بر سر هدف نهايي پروژه و تمام جزييات آن به توافق رسيدند.
با يك دو دو تا چهار تا هزينه اي را تعيين كرد كه بالاترين مقدار براي توافق امكان پذيري از محدوده قرار گرفت:
۱٫۱۵۰٫۰۰ دلار. در ايميلي كه به نكات متعدد پيشنهاد پاسخ داده شده بود،
صاحب تجارت به سرعت برنامه او را خراب كرده و گفت:
” اين موضوع مهمي است و بايد بگويم كه اين هزينه پيشنهادي قابل قبول نيست.”
سپس نوبت به پيشنهاد متقابلي رسيد كه با مراجعه به يك شخص سوم كمي بهتر شده بود:
“نه تنها ما چنين پولي نداريم بلكه دولت هم ۲۰% از اين هزينه را براي خود برمي دارد
و تخمين زده اند كه هزينه پروژه نبايد بيش از ۹۵۰٫۰۰۰ دلار شود.
اجازه مي دهيد ببينيم چگونه مي توانيم به اين قيمت برسيم؟”
هزينه را كمي پايين آورد
اما نه به قدر كافي و پيشنهاد توافق روي طرح نهايي پروژه را داد تا به مبلغ دلخواهش برسد.
سپس شخص تاجر بجاي يك مقياس بندي از ابتداي مكالمات،
يك اشتباه ساده اين است كه در جواب حريف مقابل، بجاي خراب كردن برنامه هاي او، پيشنهاد متقابل خود را مطرح كنيم.
اگر شخصي مذاكره را با ۱۰۰ دلار آغاز كند و ما بخواهيم پيشنهاد ۵۰ دلار را بدهيم،
قبل از اعلام پيشنهادمان بايد به سادگي مشخص كنيم كه قيمت ۱۰۰ دلار برايمان غيرقابل قبول است.
اگر اين كار را انجام ندهيم،
در حقيقت
۱۰۰ دلار را بعنوان حد نهايي چانه زدن پذيرفته ايم.
پس از تكيه گاه بايد سريعاً به سراغ پيشنهاد خود برويم البته بايد هشدار دهم كه با يك اخطاريه “اعتراض شديد”، ممكن است آن تكيه گاه را تاييد كنيم.
در يك مذاكره شبيه سازي شده اي كه اخيراً شاهدش بودم،
يك دانشجو زمان قابل توجهي را صرف كرد تا فقط توضيح دهد كه ۱۰٫۶۹ دلار در ساعت حقوق غيرممكني است و قيمت نهايي معامله نيز همان ۱۰٫۶۹ دلار شد.
بيان پيشنهاد متقابل بعد از بيان نتيجه مطلوب شخص مقابل در مذاكرات
دربيان پيشنهاد متقابل خود، بايد مطمئن باشيم و پيشنهاد خود را به خوبي توضيح دهيم، نبايد فقط يك عدد را بي هدف بيان كنيم.
توضيح اينكه چرا پيشنهادمان عادلانه و منطقي است، عملا موضوع مهمي مي باشد.
همچنين، بايد از “قاعده ميانگاهي” آگاه باشيم:
بهترين گزينه در آخر معامله، قيمتي بين پيشنهاد نسبتا عادلانه اوليه و پيشنهاد متقابل است.
گستره اي كه مي توانيم در آن به قيمت مياني برسيم يا حتي به ميزاني بيش از آن دست يابيم به اين بستگي دارد كه خراب كردن برنامه او تا چه حد موثر بوده است.
با يك مثال توضيح مي دهيم.
اخيرا، صاحب يك تجارت كوچك در حال مذاكره با يك پيمانكار عمومي بر سر قيمت عمومي يا خصوصي بهبود پروژه بود.
آنها بر سر هدف نهايي پروژه و تمام جزييات آن به توافق رسيدند.
با يك دو دو تا چهار تا هزينه اي را تعيين كرد كه بالاترين مقدار براي توافق امكان پذيري از محدوده قرار گرفت:
۱٫۱۵۰٫۰۰ دلار. در ايميلي كه به نكات متعدد پيشنهاد پاسخ داده شده بود،
صاحب تجارت به سرعت برنامه او را خراب كرده و گفت:
” اين موضوع مهمي است و بايد بگويم كه اين هزينه پيشنهادي قابل قبول نيست.”
سپس نوبت به پيشنهاد متقابلي رسيد كه با مراجعه به يك شخص سوم كمي بهتر شده بود:
“نه تنها ما چنين پولي نداريم بلكه دولت هم ۲۰% از اين هزينه را براي خود برمي دارد
و تخمين زده اند كه هزينه پروژه نبايد بيش از ۹۵۰٫۰۰۰ دلار شود.
اجازه مي دهيد ببينيم چگونه مي توانيم به اين قيمت برسيم؟”
هزينه را كمي پايين آورد
اما نه به قدر كافي و پيشنهاد توافق روي طرح نهايي پروژه را داد تا به مبلغ دلخواهش برسد.
سپس شخص تاجر بجاي يك مقياس بندي از ابتداي مكالمات،
برند سازي مقاصد توريستي آسيا