webhostdigital

اين براي اولين بار در يك سري در برندسازي مقاصد توريستي آسيا به تمركز بر روي متودولوژي پژوهش برند و استراتژي هاي برند در بازاريابي است، دربرگيرنده برخي نتايج از پژوهش قبلي بازار كه در حال حاضر منتشر شده است.

متدولوژي و پژوهش استراتژي مشخص شده در اينجا يك خلاصه خيلي ابتدايي (پايه) از پژوهش برند و استراتژي انتخاب اطلاعات و روشهاي انجام آن توسط Orient pasfic century از طرف مشتريان ما بيش از چند سال را فراهم مي كند.

هر چند نتايج؛ هر چند درست در زمان جمع آوري، چندين سال از آن مي گذرد و چند مدل تنها از طبقه اي از اطلاعات كه ميتوان اطلاع رساني برند و تصميمات بازاريابي كرد را ارائه مي دهد. آنها تنها بايد بعنوان اطلاعات (داده هاي) تاريخي شمرده شوند. (ديده شوند)

ما به ميان مديره ارتقاء گردشگري مالزي براي اجازه به چاپ سياري از اين اطلاعات مديون هستيم ما به ميان مديره ارتقاء گردشگري مالزي براي اجازه به چاپ سياري از اين اطلاعات مديون هستيم. انجام قسمتي از پروژه برندسازي صنعت توريسم مالزي كه در سال ۱۹۹۸ انجام شده بود. اطلاعات ديگري كه ارائه شده بود منابعي از پژوهش شخصي مي باشد.

بنابراين ما براي پشتيباني مداوم از مقامات گردشگري تايلند و دو دوست هيأت مديره توريسم كه نميتوانم بدليل هوش رقابتي در اين زمان نامش را بياورم، سپاسگزارم.

تجربه دانشي كه از اين منابع بدست آمده بصورت واضح به اين مجموعه با اطلاعات بديهي كمك ميكند كه در حال حاضر هوش رقابتي با توجه به ماهيت اختصاصي اين اطلاعات نمي تواند افشا شود.

در حالي كه در زمانهاي گذشته به مقاصد آسيايي قادر به بازار خود در ويژگي هايي از فرهنگ هاي عجيب و غريب و ارزشي براي پول مي باشند، در دهه يا حتي ۵ سال گذشته تهديد عده اي هر دو از ساير مقصدهاي رقابتي آسيا و اقيانوسيه و با قيمت روبه رشد مسافرت هاي هوايي از مقاصد سابق آسيايي ديده شده است. در حال حاضر اين صنعت بعنوان يك اساس است كه با يك ليست متفاوت از وندهاي معني دار مشخص، بسياري از تمهديدات و فرصت ها را نشان ميدهد. اين خدمات عبارتند از :

افزايش برداشت از تهديدهاي تروريستي ، تجسم گرافيكي بيشتر در بالي اما در حال حاضر هر دو قبل از بمب گذاري در Kuta و تبحر در صورت تشديد بيشتر براي تمام كشورها به ويژه در جنوب شرق آسيا را بايد انجام داد.

برند سازي مقاصد توريستي آسيا

در حال حاضر با اين حال به نظر مي رسد ورود چهره هاي گردشگري كمتر تحت تأثير تخمين خوش بينانه تر قرار مي گيرند. البته صنعت گردشگري بالي ضربه بدي بلافاصله پس از انفجار بود، اما حتي در بالي، بهبود (بازگشت به سابق) بسيار سريعتر از چيزي كه پيش بيني شده بود، است. بيشتر بطور قابل توجهي گردشگري داخلي ايالات متحده است كه بسياري در سراسر جهان تحت تأثير آن واقع شده اند و در حالي كه ورودي توريسم ايالات متحده اغلب عقب تر از ورودي هاي توريسم هاي آسيايي مورد تأييد واقع مي شوند.

در حال حاضر چين بزرگترين خروجي در بازار توريسم در ناحيه است و افزايش گردشگران سرزمين اصلي چين به مقاصد بين المللي روندي است كه در آينده قابل پيش بيني به افزايش دست خواهد يافت. كشورهاي آسيايي، به ويژه كساني كه با جمعيت زيادي از قومي چيني مانند سنگاپور و مالزي خود را در بازار سرزمين اصلي چين ارتقاء و بالا برده اند.
برنامه هاي جديد از تازه واردان بازار مانند هند، كره جنوبي، نيوزلند، مصر و فيليپين در چند سال گذشته راه اندازي شده است. رقابت با مهره هاي اصلي استراليا، هاوايي، سنگاپور با تايلند و مالزي مي باشد.
روندهاي بين المللي در اقتصاد توريسم، لوكس؛، منحصر به فرد خارج از مسير ضرب و شتم توريسم و افزايش گردشگري باستاني از مكانهايي مانند اروپا، ژاپن و كره جنوبي است.
تايلند، در پي داشتن نام تجاري ” تايلند شگفت انگيز” مانند يك شمشير دو لبه است كه قادر به رخ كشيدن بالاترين جذب توريسم اما با كمترين هزينه براي هر مسافر از سفر به هر مقصد اصلي كشورهاي آسيايي است.
اغلب از اين بايد انتظار داشت البته با توجه به هزينه هاي نسبتاً كم زندگي و نرخ دستمزد و حتي بيشتر هزينه هاي مشخصي همراه سرآمد غير ملموس پول نقد از اقتصاد سياه و رسمي است.
روند ” اشتراك گذاري” گردسگر با كشورها همكاري در ارائه بسته هاي پوشا بين چند كشور، افزايش ارزش و سودمندي هر دو به مشتريان و هر اقتصاد است.
با پيچيدگي افزايش سالانه بازار گردشگري بين المللي پيچيده به درون جايگاه سازي و تصوير برند در حال تبديل شدن به بيشتر و بيشتر به برند تجاري موفق توريستي در آسيا حضوري است.



هر مقصد توريستي در جهان يك تصوير برند دارد. اگر نام تجاري با دقت توسعه يافته باشد، بعنوان تمايزي از ديگر مقا صد عمل مي كند. با اين حال اغلب مقاصد استراتژي برند ندارند و از كمپين هاي ناسازگار حمايت مي شوند. يك تصوير ا شتباه به مشتريان آينده نگر، تصوير بايد توسط يك طرح واضح از هويت برند كنترل شود.

هنگامي كه مصرف كنندگان براي يك تعطيلات به كنفرانس كاري براي مقصدي تصميم گيري مي كنند، چند مارك توجه آنها را جلب مي كند. يك برند قوي با ديگر برندها متمايز است و داراي ويژگي هاي قوي در مقايسه با ديگر برندها است و ارزشي متفاوت براي مصرف كننده دارد. در گردشگري در حالي كه عواملي همچون هزينه سفر، راحتي و كيفيت امكانات مهم هستند. قوي ترين محرك تصوير است. تصوير يك قسمت را در ليست خريد مصرف كننده قرار مي دهد و يك نظر احساس ايجاد مي كند كه باعث افزايش شانس رسيدن به مقصد بودن را در برابر انتخاب ديگران ايجاد مي كند.

كار ما براساس نام تجاري توريستي ما را قادر به شناسايي برندها از نقطه نظرهاي مختلف توريستي در زمانهاي مختلف مي كند. بطور مثال، در يك بررسي كه در سال ۱۹۹۸ توسط گردشگري مالزي انجام شده بود،؛ ديده شد سنگاپور يك انتخاب گسترده از طرف مسافران و آژانس هاي آمريكا – ژاپن – هند – آلمان – استراليا- انگليس و سودنان پاك و مدرن خوانده شده بود. تصوير دو جاذبه غالب چنين فرهنگي بود. مالزي بعنوان چند فرهنگي با بسياري از سواحل ديده مي شد. تايلند داراي يك تصوير با نام تجاري از قبيل مردم عجيب و غريب و سرگرم كننده و دوستانه بود.

تبليغات رسمي و ارتقاء از يك كشور بعنوان يك مقصد گردشگري در كشورهاي ديگر نيز مي توند اثر داشته باشد. اگرچه تصوير غيرمتمركز يا شفاف نباشد، مقصد دچار مشكلاتي در مقايسه با تصاوير ايجاد شده توسط كشورهاي رقيب مي شود. تبليغات ما روابط عمومي و ارتقاء بايد اطلاعات رسمي را از طريق دهان به دهان و شخصي و توصيه نامه ها بدست بيايد.

توسعه يك تصوير قوي براي هر برند نيازمند برنامه ريزي با دقت استراتژي برند مي باشد كه براساس زير است:

۱- شخصيت و هويت نام تجاري منحصر به فرد و بخوبي تعريف شده باشد.

۲- انتخاب استراتژي هاي موفقيت يابي صحيح

۳- مضمون توسعه محصول

۴- تبليغات همگام و مناسب و قابل رقابت

۵- سرپرستي دقيق برند

تمام موارد فوق بايد براساس درك كاملي از نيازهاي مصرف كننده ساخته شود، بالاتر از همه موفقيت نام تجاري توسعه تصوير در مورد چگونگي برداشت مصرف كننده را ميتوان تشويق كرد كه يك مقصد با ديگر رقباي خود متفاوت است. اين درك و حفظ مصرف كننده از جمله باعث گسترش طول مدت اقامت را تشويق و افزايش مي دهد.

ترجمه :

ما عموما به نحوه تصميم گيري خود اعتقاد داريم. از انتخابهاي نسبتا روزمره (دنيوي) مانند چه خميردنداني بايد بخرم؟ و يا حتي انتخاب هاي پيچيده تر و بزرگتر مانند چه خانه يا محل سكونتي را خريداري كنم ؟

حتي اگر در تصميمي كه گرفته ايد دچار ترديد هستيد.

هر آنچه درباره تصميم هايمان فكر ميكنيم، با آنچه در واقعيت ميدانيم متفاوت است.

اكثر انتخابهاي ما توسط احساسات تحت تاثير قرار گرفته و هدايت ميشود كه بصورت ناخودآگاه بر تصميمهايمان تاثيرگذارند.

شناخت تاثيرات احساسي بر روي تصميم هايمان مي تواند تاثير حياتي بر پيش بيني و انتخابهاي آينده ما داشته باشد.

خوشبختانه علوم اعصاب در اين زمينه مي تواند واكنش هاي ذهن ما را هنگام تصميم گيري مورد بررسي قرار دهند.

در اين صورت ميتوان فهميد كه مصرف كنندگان چگونه تصميم ميگيرند.

ما ميتوانيم از علوم اعصاب در مورد فرآيند تصميم گيري به پاسخ هاي قابل قبولي دست پيدا كنيم.

با استفاده از علوم اعصاب مي توانيم چگونگي تصميم گيري مصرف كننده متكي بر حافظه، واكنش هاي احساسي و همچنين توجه و تعامل آنها را مشاهده كنيم.

در حاليكه بطور مستقيم خاطرات، توجه و احساسات ميتوانند بر روي تصميم گيري ما تاثير بگذارند، درك اينكه مغز يا ذهن ما چگونه به اينها پاسخ يا عكس العمل نشان مي دهد غالبا دشوار است.

علوم اعصاب ابزار دقيقي را براي شناخت توانايي هايي كه به تصميم گيري مصرف كننده كمك مي كند را به ما نشان ميدهد.

با استفاده از اين اطلاعات مفيد، برند شما جايگاه خود را در موارد زير تثبيت مي كند :

۱- يادآوري (تداعي برند)

۲- جلب توجه موثر مصرف كننده

۳- دريافت يك پاسخ عاطفي مثبت از مصرف كننده


۹۰ درصد از تصميماتي كه اتخاذ ميكنيم توسط احساساتمان هدايت ميشوند
مترجم: عليرضا شيري همداني

ويراستار : الهام كرامتي





اصل متن :
۹۰% of all decisions are driven by emotions.

We commonly assume that we understand how we make our decisions, from the relatively mundane choices – “What toothpaste should I buy?” to the more complex choices – “Should I buy a house or a condo?”

Even though it may feel as if we know why we end up with our decisions, what we think we know about our decisions and what we actually know are very different. The majority of the choices we make are being guided by emotional influences that are biasing our decision making unconsciously.

Being able to identify these emotional influences is vital for understanding the choices we make, and for predicting our choices in the future. Fortunately, we turn to the field of Neuroscience to offer us insight into understanding how our brain is reacting when we make a decision.

To objectively understand how consumers are reaching a decision, we can use Neuroscience to provide us with answers regarding the cognitive processes underlying consumer’s decisions. We can look at how consumer decision-making relies on memory storage, emotional responses, as well as attentional engagement. While intuitively we can imagine how our memories, attention, and emotions can influence our decision-making, it is often difficult for us to appreciate how our own brain is responding. Neuroscience gives us the tool to pinpoint the cognitive abilities that are contributing to the consumer’s decision-making.

With this insightful information, your brand is better positioned to:

be remembered
effectively capture consumer’s attention
elicit a positive emotional response.

بسياري از ما به نمايش‌هاي تلويزيونيِ مربوط به دادگاه‌ها علاقه داريم. زيرا در اين نمايش‌ها (به غير از اعتراض‌ها و اعتراف‌هاي تكان‌دهنده)، هميشه بحث‌هاي شديد و جالبي وجود دارد. براي هر بازارياب، بخش آخر، يعني «بحث‌هاي شديد» بسيار هيجان‌انگيز است. همه‌ي ما مشتاق اين هستيم كه در مورد مسائل مختلف، بحث كنيم و اين مهارتي است كه بايد بر آن تسلط پيدا كنيم. شايد به همين دليل باشد كه وقتي در تلويزيون، بحث و گفت‌وگويي پرشوروحرارت مي‌بينيم، جذب آن مي‌شويم. ما عاشق ديدن افرادي هستيم كه براي باورهايشان، دليل و برهان مي‌آورند و آرزو داريم كه خودمان هم بتوانيم اين كار را انجام دهيم و مثلا بتوانيم در مورد تخصيص بودجه يا يك پروژه، بحث كنيم. البته اين كار غيرممكن نيست و با داشتنِ استراتژي‌ها و مهارت‌هاي لازم، هر كس مي‌تواند مذاكره كردن را ياد بگيرد. اين دانشي عملي و ارزشمند است كه مي‌توان آن را تقريبا در هر جايي، به ويژه در حوزه‌ي بازاريابي، به كار گرفت. در اين مقاله نيز قصد داريم نكاتي كاربردي در مورد فنون مذاكره در بازاريابي را مطرح كنيم.

وقتي با بازارياب‌ها صحبت مي‌كنم، هميشه چيزي براي مذاكره پيدا مي‌شود. بيشتر اوقات، مذاكره بر سر تخصيص منابع، بودجه، استخدام‌هاي جديد يا زمان انجام مي‌شود. البته موارد خاص ديگري نيز در ارتباط با بازاريابي وجود دارد كه در آنها مذاكره كردن، ضروري است. براي مثال، شايد به دنبال دستيابي به توافق بازاريابي مشاركتي (co-marketing) باشيد يا شايد هم تلاش مي‌كنيد تا براي ايده‌هاي خودتان، دليل و برهان بياوريد.

صرف‌نظر از اينكه دليل مذاكره چه باشد، داشتن آمادگي براي اين‌گونه گفت‌وگوها بسيار مهم است. بخش مهمي از اين آمادگي را اعتماد به نفس تشكيل مي‌دهد. تحقيقات نشان مي‌دهد ۱۹ درصد مردم مذاكره نمي‌كنند؛ زيرا مي‌ترسند كه به نظر برسد مي‌خواهند خواسته‌‌ي خودشان را تحميل كنند. كاملا درست است كه مذاكره تا حدي ترسناك است، به ويژه زماني كه در آن تازه‌كار باشيد.

ولي ورود به اين بحث‌ها، در شرايطي كه از انتظارات و اطلاعات درستي برخوردار هستيم، كمي از دلهره‌آور بودن انجام مذاكره مي‌كاهد. در اين مقاله، ۶ تكنيك را بيان مي‌كنيم كه در طيف گسترده‌اي از مذاكره‌ها در محل كار يا هر جاي ديگر، قابل استفاده است.

در بطن هر مذاكره، ميان تمركز بر منابع و تمركز بر موضع‌ها تفاوت زيادي وجود دارد. «منافع» به نتيجه‌اي اشاره دارد كه به سود شما خواهد بود، ولي «موضع» به موضع‌گيري شما در خصوص مسئله‌اي خاص اشاره دارد.

بازاريابي مشاركتي، همان‌گونه كه در بالا اشاره شد، حوزه‌اي است كه در آن، اين مفهوم تا حدي نقش ايفا مي‌كند. براي نمونه، كسب‌و‌كار كوچكي را در نظر بگيريد كه به دنبالِ شراكت با كسب‌و‌كاري است كه نفوذ بيشتري در بازار دارد.

ممكن است كه مدير شركت كوچك‌تر بگويد: «ما مي‌خواهيم با شركت شما كار كنيم.»
ولي ممكن است كه شركت بزرگ‌تر بگويد: «ما قبلا به بازار هدف خود دسترسي پيدا كرده‌ايم و اين شراكت چه منفعتي براي ما دارد؟»

به طور خلاصه، موضع‌هاي اين دو شركت عبارت است از: «شما بايد با ما شريك شويد» و «ما نيازي به شما نداريم». اينجاست كه شركت كوچك‌تر بايد به منافع اساسي شركت بزرگ‌تر و اينكه آنها چگونه مي‌توانند به يكديگر نياز داشته باشند، فكر كند.

در مذاكره بهتر است حتي‌الامكان به چشم طرف مقابل نگاه كنيم تا هم با او ارتباط مستقيم برقرار كنيم و هم به سرعت به واكنش‌هاي او پي ببريم. هرگاه از روي اطلاعات يا حس ششم احساس كرديم فردي دروغ مي‌گويد، ديگر نبايد به چشم او نگاه كنيم؛ فقط بايد تا جايي كه مي‌توانيم او را وادار به حرف زدن كنيم تا تناقض‌گويي‌اش آشكار شود. هرگز نبايد دروغ را به روي طرف مقابل بياوريم؛ چون وقاحت هم به دروغ‌گويي اضافه شده و كار دشوارتر مي‌شود. هرگز دروغ نگوييم؛ چون دروغ قاتل مذاكره است.

نبايد تعهدي بدهيم كه انجامش براي‌مان عملي نيست. زيربناي مذاكره خوب، صداقت و راستگويي است و مرز صداقت پشت ميز مذاكره، رازداري است. ادب و متانت باعث مي‌شود كه طرف مقابل رفتار مناسب‌تري را مقابل ما در پيش بگيرد. اگر مسير مذاكره به ضرر ماست، بايد هر چه سريع‌تر آن را عوض كنيم.

در پايان اين كه بايد مديريت زمان بدانيم و بتوانيم تشخيص دهيم آيا عقربه زمان در مذاكره به نفع ما حركت مي‌كند يا به ضررمان. به ياد داشته باشيم كه زمان مذاكره محدود و نتيجه آن سرنوشت‌ساز است.

پس از مدتها درگيري در كارهاي اجرايي اوليه طرح متمم، فرصتي فراهم شد تا دوباره براي آموزش مذاكره و اصول و فنون مذاكره مطالبي منتشر كنم. سري اصول و فنون مذاكره در سايت متمم، و همينطور سري آموزشي ارتباطات و زبان زندگي، با هدف آموزش مذاكره و ارتباطات و زبان بدن و ساير حوزه هاي مرتبط راه اندازي شده و اميدوارم خواندن آن براي دوستان عزيز مفيد باشد. مطالب سايت متمم را لطفاً به همان ترتيبي كه در سري‌هاي آموزشي معرفي شده است مطالعه بفرماييد.

راديو مذاكره: فصل سوم كتاب فنون مذاكره من

اگر به خاطر داشته باشيد، با توجه به مشكل گران شدن كتاب، تصميم گرفته بودم فصل به فصل كتاب اصول و فنون مذاكره خودم را به صورت صوتي براي علاقمندان تعريف كنم و روي سايت قرار دهم تا امكان دسترسي رايگان و ساده به آن، براي همه دوستان فراهم گردد. اصولي را در تهيه اين فايلها رعايت كردم كه اگر اجازه دهيد يك بار ديگر (و قول ميدهم براي آخرين بار) آنها را تكرار كنم:

– فايل هاي صوتي كتاب اصول و فنون مذاكره، رايگان خواهند بود.

– در مواردي كه قبلاً در ساير فايلها به موضوعي اشاره شده، همچنان آن موضوع را تكرار كرده ام تا كامل بودن محصول حفظ شود.

– تلاش شده كه فضاي فايل تا حد امكان از روخواني به دور باشد و هر جا مثال يا مطلب تكميلي به ذهنم رسيده بيان كرده ام. اميدوارم اين كار باعث شود كساني كه شكل مكتوب كتاب را دارند نيز بتوانند از اين فايل ها استفاده كنند.

ميتوانيد فصل سوم را دانلود كنيد يا به صورت آنلاين بشنويد


00:00
00:00
راديو مذاكره: فصل اول كتاب فنون مذاكره

اخيراً بسياري از دوستان در تماس هاي تلفني و ايميلهايي كه به دست من مي رسد، از گران شدن كتاب فنون مذاكره من، ابراز نگراني كرده اند. واقعيت اين است كه به دليل هزينه هاي بالاي چاپ و كاغذ، عملاً نميتوان در قيمت كتاب تجديد نظر كرد و حتي واقعيت اين است كه بر اساس اطلاعاتي كه من از ناشر دريافت كرده ام، سود فروش كتاب با قيمت و هزينه هاي جديد، از سود فروش كتاب در شرايط قبلي، كمتر نيز شده است.

بنابراين، تصميم گرفتم كار ديگري كنم و آن اينكه كتاب فنون مذاكره را به صورت صوتي براي مخاطبانم بخوانم و در قالب فايل هاي راديو مذاكره، آپلود كنم. طبيعي است كه بعضي از مطالب تكراري خواهد بود، اما من هيچ بحثي از كتاب را (حتي بحث هاي تكراري) حذف نخواهم كرد تا طي روزهاي آتي، مخاطبان عزيزم در اين سايت، بتوانند مجموعه كامل «بازخواني صوتي كتاب فنون مذاكره» را به صورت رايگان و با كيفيت قابل قبول در اختيار داشته باشند.

طبق معمول از دوستان عزيزم انتظار دارم اين فايلها را در اختيار ساير كساني كه به هر دليل، دسترسي به نسخه مكتوب كتاب من ندارند، قرار دهند.

با رشد و توسعه فعاليت سازمان، دامنه روابط آن نيز روزبه‌روز گسترش مي‌يابد و ابزار حفظ و تداوم توسعه اين ارتباطات، تسلط به فن مذاكره است. دانستن اصول مذاكره، پيروزي ما را در مذاكرات تضمين مي‌كند و سرمايه‌گذاري بر يادگيري اين امر، سرمايه‌اي هميشگي و بهره‌اي مادام‌العمر را براي سازمان به ارمغان مي‌آورد.

يكي از اصلي‌ترين اركان مذاكره، آگاهي از وجود تفاوت‌هاي ميان ما و مذاكره‌كنندگان‌مان است. اين تفاوت‌ها مي‌تواند منجر به اختلاف و تنش شود. بايد تا حد امكان در جهت برقراري روابط انساني و اجتناب از تنش تلاش كرد.

در مذاكره بايد در نظر بگيريم كه در ازاي امتيازاتي كه مي‌دهيم، چه امتيازاتي را واگذار مي‌كنيم. ما نه در خلاء، بلكه در اتمسفر مذاكره مي‌كنيم و بايد در نظر داشت كه در اتمسفر مقاومت وجود دارد. علاوه بر منافع خود، بايد گوشه چشمي هم به منافع طرف مقابل داشته باشيم. پيش از شروع مذاكره بايد مسايلي كه قرار است در آن طرح شود را پيش‌بيني كنيم و در جست‌وجوي راه‌حل باشيم. هيچ‌گاه نبايد تنها با يك راه‌حل به مذاكره برويم؛ چرا كه خيلي زود به بن‌بست مي‌رسيم. بايد استانداردهاي مرتبط با موضوع مذاكره را نيز به خوبي بدانيم. دانستن زبان انگليسي نيز كار ما را تا حد زيادي پيش خواهد انداخت.

اغلب مذاكرات ميان افراد نابرابر در قدرت صورت مي‌گيرد؛ تفاوت در برون و درون، تفاوت در درجه نياز به نتيجه مذاكره، ميزان تحصيلات و تجربه، IQ، تفاوت در جو حاكم بر جلسه مذاكره و ... بنابراين بايد اين تفاوت‌ها را بررسي كنيم و براي آنها برنامه‌ريزي داشته باشيم. هنر ما اين است كه جمع جبري اين تفاوت‌ها را مثبت كنيم. شايد نتوان IQ را تغيير داد؛ ولي باقي موارد قابل تغيير است. بايد حافظه قوي و قدرت شناخت بالا داشته باشيم. هرگز نبايد در موضع ضعف و با گام‌هاي لرزان پشت ميز مذاكره برويم. علاوه بر اين با كسي كه به اندازه ما اختيار ندارد، نبايد وارد مذاكره شويم.

ما با انسان‌ها مذاكره مي‌كنيم؛ بنابراين بايد اخلاق انساني را رعايت كنيم. لازمه رفتار انساني اين است كه هرگز طرف مقابل را مورد حملات شخصي قرار ندهيم، حتي اگر سزاوار آن باشد؛ چون ايجاد نفرت و رنجش مي‌كند و از ما سلب اعتماد مي‌شود. بايد در نظر داشت كه اكثر اختلافات، ناشي از تفاوت سطح اطلاعات است؛ هرگز نبايد اجازه بدهيم كه گپ اطلاعاتي ايجاد شود. شنيدن يك دارايي است؛ به هيچ وجه خود را از آن محروم نكنيم. بايد گوش كنيم و بعد حرف بزنيم. در نشان دادن عكس‌العمل منفي بايد تعلل كرد. با پذيرفتن حرف درست طرف مقابل مي‌توانيم بر او غلبه معنوي پيدا كنيم و در نتيجه سرعت مذاكره را بالا ببريم.

. تماس چشمي خود را حفظ كنيد

اگرچه فاكتورهاي زبان بدن ديگري نيز وجود دارند كه ممكن است باعث شوند مهارتهاي مذاكره شما محدود شود، اما زيانبارترين آن‌ها خدشه در تماس چشمي است. اين مثل معروف كه مي‌گويد چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند در مورد ارتباطات مؤثر نيز صادق است. عدم حفظ تماس چشمي تلقي راحت نبودن و كمبود اعتماد به نفس و اطمينان را به طرف مقابل مي‌دهد و اين نقطه ضعف بزرگي براي يك مذاكره كننده خوب است.

پس از مدتها درگيري در كارهاي اجرايي اوليه طرح متمم، فرصتي فراهم شد تا دوباره براي آموزش مذاكره و اصول و فنون مذاكره مطالبي منتشر كنم. سري اصول و فنون مذاكره در سايت متمم، و همينطور سري آموزشي ارتباطات و زبان زندگي، با هدف آموزش مذاكره و ارتباطات و زبان بدن و ساير حوزه هاي مرتبط راه اندازي شده و اميدوارم خواندن آن براي دوستان عزيز مفيد باشد. مطالب سايت متمم را لطفاً به همان ترتيبي كه در سري‌هاي آموزشي معرفي شده است مطالعه بفرماييد.

هنگامي كه كار مي‌كنيم، زماني كه مي‌خواهيم چيزي را خريداري كرده يا به فروش برسانيم، وقتي مي‌خواهيم مديرمان را در مورد تصميمي قانع كنيم يا او را براي انجام تصميمي مانند افزايش جايگاه شغلي يا دستمزد بالاتر مجاب نماييم، وقتي كه با همسرمان در مورد موضوعي اختلاف نظر داريم، وقتي مي‌خواهيم به درخواست‌هاي اطرافيان پاسخ بدهيم و در عين حال از منافع خود حفاظت كنيم، در همه‌ي اين احوال ما در حال مذاكره هستيم.

مذاكره، راهي براي رسيدن به چيزهايي است كه در زندگي مي‌خواهيد به آنها دست يابيد. مهارتهايي كه به شما كمك مي‌كند، در روابط خود با ساير انسان‌ها بتوانيد از حقوق خود دفاع كنيد يا منافعي را به دست آوريد. مذاكره؛ فرايندي است كه طي آن افراد با تعامل با يكديگر مي‌توانند در مورد موضوعات مورد اختلاف، به تفاهم برسند. مذاكره يك تعامل هدفگرا است؛ كه با اولويت بندي خواسته‌ها ونيازها همراه مي‌شود و با تبادل امتيازات بين طرفين پايان مي‌پذيرد. مذاكره، اين امكان را براي شما فراهم مي‌آورد تا با تعامل با سايرين، منافع خود را به حداكثر برسانيد.لازمه داشتن يك مذاكره حرفه اي و رضايتمند، دانستن اصول، اقدامات، تكنيكها و ترفندهاست كه در اين دوره به اين امور خواهيم پرداخت.

"با توجه به اين موارد، حضور افراد در هر جايگاه اجتماعي كه قرار دارند و به دنبال موفقيت شغلي و فردي هستند در اين دوره توصيه مي شود."

دكتر مسعود حيدري ملقب به پدر علم اصول و فنون مذاكره با بيش از 49 سال سابقه تدريس دانشگاهي، مشاوره، تحقيق و مديريت، در تنظيم، مذاكره و انعقاد بيش از 375 قرارداد در زمينه طرح‌هاي توليدي، صنعتي، نيروگاهي، پالايشگاهي و استراتژيك نقش داشته و به عنوان مشاور ارشد، عضو هيات علمي و مدرس در سازمان مديريت صنعتي فعاليت مي‌كند. آنچه در ادامه مي‌خوانيد، چكيده مباحثي است كه با موضوع اصول و فنون مذاكرات بين‌المللي توسط ايشان در همايش بين‌المللي مديريت راهبردي كسب‌وكارِ ماهان مطرح شد.

. پاهايتان را محكم روي زمين قرار دهيد

صورت شما، سر و دستانتان بخشهايي از بدنتان هستند كه كاملاً واضح است كه بايد در حين مذاكره كنترل شوند، ولي پاها چه؟ پاهايتان را محكم روي زمين قرار دهيد تا آرامش خود را نشان دهيد. اين كار همچنين به طرف مقابل اطمينان مي‌دهد كه شما دمدمي مزاج نيستيد و قرار نيست با او لجبازي كنيد. اين به خود شما هم اعتماد به نفس مي دهد.

۵.بدنتان را ريلكس كنيد

مذاكره مي‌تواند تنش زا باشد، بنابراين حالت مناسبي را كه بدنتان در آن ريلكس باشد پيدا كنيد تا تنش را كاهش دهيد. اين زبان بدن را با زبان نرم و آرام و دوستانه صحبت كردن تكميل كنيد. اين به ساختن اعتماد بين دو طرف كمك كرده و به مذاكرات موثرتر مي انجامد.

. لبخند را فراموش نكنيد

اين مهم است كه محيط خيلي پر تنش نشود. براي رسيدن به توافقي موفق كه به مدت زيادي پايدار بماند راهي وجود ندارد جز اينكه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد كنند.

۷. گارد باز بگيريد

خود را جذاب و خوشايند نشان دهيد. تكيه داده و علاقه مندانه رفتار كنيد و گارد خود را باز بگذاريد. افراد تمايل دارند تا احساس كنند كه به توافق دلخواهشان خواهند رسيد، ( يا حداقل حتي اگر به تمام اهدافشان نرسند بخشي از منافعشان تأمين خواهد شد.) آن‌ها ممكن است دقيقاً به آنچه كه مي‌خواهند نرسند ولي مي‌خواهند مطمئن شوند كه طرف مقابل به احساسات و افكار آن‌ها در مورد موضوع مورد بحث در مذاكره واقف است، وگرنه كنار خواهند كشيد.

۸. خود را عصبي نشان ندهيد

در حين مذاكره بي‌قرار نباشيد. هر نشانه اي كه شما را عصبي يا مضطرب نشان دهد مي‌توان براي شما پرچم قرمز باشد. پاهاي خود را تكان ندهيد و روي زمين نكوبيد، صورت خود را نيز زياد لمس نكنيد. شما مي‌خواهيد در مقابل طرف مذاكره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسيد.

۹. حالت چهره خود را آشكار نكنيد

يك چهره به اصطلاح Poker Face(چهره اي كه افراد در هنگام بازي پوكر بايد به خود بگيرند تا طرف مقابل آن‌ها متوجه احساس آن‌ها نشده و نتواند بازي آن‌ها را بخواند) براي شما لازم است. هرگز مانند يك قهرمان مذاكره نكنيد مگر اينكه اسلحه در دستتان باشد. كار خود را انجام دهيد، اطلاعات و مدارك محكم در دست داشته باشيد و دستتان را براي آن‌ها رو نكنيد.

۱۰. شكيبايي نشان دهيد

در حين مذاكره وانمود كنيد كه با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستيد. بايد خيلي متمركز شويد چون او آرام حرف مي‌زند و مطمئناً لازم است كه براي توضيح حرفهايتان صبور باشيد چون موضوعاتي كه براي شما واضح است (مثل فيسبوك و برنامه‌هاي موبايل) احتمالاً براي مادربزرگتان غريب است. لبخند هم زياد بزنيد. روي طرف مقابل متمركز شويد و به نيازهاي او توجه كنيد.

از گزينه مربوطه روي برگرداند و توضيح داد:

“من ترجيح مي دهم كه بيخيال اين پروژه شوم.”

پس از چند روز مباحثه بر سر اين هزينه ها، طرفين مذاكره بر سر قيمت ۱٫۰۴۰٫۰۰۰ دلار به توافق رسيدند

كه تقريبا بين دو قيمتي بود كه هر دو طرف پيشنهاد داده بودند.

اگر يك مقياسي را تعيين مي كردند كه متجاوز بطور موثر قطع كنيم ( بدون هيچ مكث يا وقفي)،

پيشنهاد متقابل را توجيه كرده و “به جلو پيش رفته و با منطق قيمت را كاهش دهيم”،

در نتيجه به قيمت مياني رسيده و نتيجه ي مطلوبي نصيبمان مي شود.

در اين مقاله به معامله و تاثيرات تكيه گاهي در مذاكرات پرداختيم.

يك اشتباه ساده اين است كه در جواب حريف مقابل، بجاي خراب كردن برنامه هاي او، پيشنهاد متقابل خود را مطرح كنيم.

اگر شخصي مذاكره را با ۱۰۰ دلار آغاز كند و ما بخواهيم پيشنهاد ۵۰ دلار را بدهيم،

قبل از اعلام پيشنهادمان بايد به سادگي مشخص كنيم كه قيمت ۱۰۰ دلار برايمان غيرقابل قبول است.

اگر اين كار را انجام ندهيم،

در حقيقت

۱۰۰ دلار را بعنوان حد نهايي چانه زدن پذيرفته ايم.

پس از تكيه گاه بايد سريعاً به سراغ پيشنهاد خود برويم البته بايد هشدار دهم كه با يك اخطاريه “اعتراض شديد”، ممكن است آن تكيه گاه را تاييد كنيم.

در يك مذاكره شبيه سازي شده اي كه اخيراً شاهدش بودم،

يك دانشجو زمان قابل توجهي را صرف كرد تا فقط توضيح دهد كه ۱۰٫۶۹ دلار در ساعت حقوق غيرممكني است و قيمت نهايي معامله نيز همان ۱۰٫۶۹ دلار شد.

بيان پيشنهاد متقابل بعد از بيان نتيجه مطلوب شخص مقابل در مذاكرات

دربيان پيشنهاد متقابل خود، بايد مطمئن باشيم و پيشنهاد خود را به خوبي توضيح دهيم، نبايد فقط يك عدد را بي هدف بيان كنيم.

توضيح اينكه چرا پيشنهادمان عادلانه و منطقي است، عملا موضوع مهمي مي باشد.

همچنين، بايد از “قاعده ميانگاهي” آگاه باشيم:

بهترين گزينه در آخر معامله، قيمتي بين پيشنهاد نسبتا عادلانه اوليه و پيشنهاد متقابل است.

گستره اي كه مي توانيم در آن به قيمت مياني برسيم يا حتي به ميزاني بيش از آن دست يابيم به اين بستگي دارد كه خراب كردن برنامه او تا چه حد موثر بوده است.

با يك مثال توضيح مي دهيم.

اخيرا، صاحب يك تجارت كوچك در حال مذاكره با يك پيمانكار عمومي بر سر قيمت عمومي يا خصوصي بهبود پروژه بود.

آنها بر سر هدف نهايي پروژه و تمام جزييات آن به توافق رسيدند.

با يك دو دو تا چهار تا هزينه اي را تعيين كرد كه بالاترين مقدار براي توافق امكان پذيري از محدوده قرار گرفت:

۱٫۱۵۰٫۰۰ دلار. در ايميلي كه به نكات متعدد پيشنهاد پاسخ داده شده بود،

صاحب تجارت به سرعت برنامه او را خراب كرده و گفت:

” اين موضوع مهمي است و بايد بگويم كه اين هزينه پيشنهادي قابل قبول نيست.”

سپس نوبت به پيشنهاد متقابلي رسيد كه با مراجعه به يك شخص سوم كمي بهتر شده بود:

“نه تنها ما چنين پولي نداريم بلكه دولت هم ۲۰% از اين هزينه را براي خود برمي دارد

و تخمين زده اند كه هزينه پروژه نبايد بيش از ۹۵۰٫۰۰۰ دلار شود.

اجازه مي دهيد ببينيم چگونه مي توانيم به اين قيمت برسيم؟”

هزينه را كمي پايين آورد

اما نه به قدر كافي و پيشنهاد توافق روي طرح نهايي پروژه را داد تا به مبلغ دلخواهش برسد.

سپس شخص تاجر بجاي يك مقياس بندي از ابتداي مكالمات،

سوم، درحاليكه قبلاً تعداد زيادي جعبه از بشكه هاي متعدد به فروش رسيده بود اما بشكه هاي تكي نيز براي فروش به نمايش گذاشته شد تا با اين تغيير كوچك خريدارهاي كوچكتر هم جذب شوند.

در سال ۲۰۰۷، خانه مزايده ي با مطرح كردن موضوع تلفن و اينترنت مزايده را جهاني كرد.

قيمت هاي آب ميوه طبيعي از محصول خوشه چيني ميوه هاي سال ۲۰۰۶، ۴۰% هم بالاتر رفت،

اگرچه محصول ۲۰۰۷ بعنوان كمترين ميزان در نظر گرفته شده بود. آسايشگاه ديگر براي حركت به سوي موفقيت انگيزه داشت.

پروژه ي ميوه هاي …

قبل از مزايده ي سال ۲۰۰۸، نماينده اي از يك مذاكره ي بزرگ به تحقيق راجع به قوانين جديد كه دنياي برتر آب ميوه طبيعي را “بي ربط” مي خواند، پرداخت.

اما بيشتر مذاكره كنندگان وقتي با زرنگي به قيمت هاي پايين دست يافتند بسيار خرسند شده بودند.

(قيمت آب ميوه طبيعي ۳۱٫۵% كمتر از قيمتش در سال ۲۰۰۷ شد، كاهش قيمت آنچنان زياد بود كه به يك حادثه اجتناب ناپذير و همچنين بحران مالي جهاني تبديل شد.)

علارغم تغييرات اساسي در قوانين،

آسايشگاه و مذاكره كنندگان بطور پيوسته و وابسته با هم كار كردند،

همانگونه كه سيستم افزايش آب ميوه طبيعي براي بيشتر خريداراني كه مي خواستند با كشتي راني آن را منتقل كنند پيچيده بود.

در اين ميان، صاحب مغرور دو بشكه ي اوليه در به ناظر آب ميوه هاي طبيعي گفت: “تا امروز فكر مي كردم افرادي مثل من نمي توانند آب ميوه طبيعي آسايشگاه را تهيه كنند.”

در اين مقاله به مذاكره تجاري پرداختيم.